Nel marketing si sente spesso parlare di strategie push e pull. Sono due approcci diversi, ma complementari, che aiutano il centro ottico ad attirare nuovi clienti e a far tornare quelli già acquisiti.
Capire la differenza è importante perché oggi il percorso decisionale del consumatore non è più lineare. Le persone si informano online, leggono recensioni, confrontano prezzi, chiedono consigli e solo alla fine scelgono dove acquistare. Il loro “viaggio” è fatto di tanti punti di contatto: sito web, social, passaparola, vetrina, newsletter, esperienza in negozio.
Vediamo quindi cosa significano push e pull e come applicarli concretamente in un centro ottico.
La strategia pull: attrarre e costruire fiducia
La strategia pull lavora in modo diverso. Non spinge, ma attrae.
Ad esempio, le campagne di ricerca sui motori di ricerca, come Google Ads sulla rete Search sono un’applicazione di strategia pull (attraggono).
Infatti, in questo caso non sei tu a interrompere il cliente con un messaggio promozionale, ma è il cliente che sta già cercando qualcosa di specifico, ad esempio “ottico vicino a me”, “lenti progressive prezzo”, “controllo vista”. Sta cioè esprimendo un bisogno attivo.
La tua inserzione compare proprio in risposta a quella ricerca.
Non stai creando l’interesse: stai intercettando una domanda già esistente.
Per questo motivo le campagne Search sono considerate una leva più vicina alla logica pull. Ti rendi visibile nel momento in cui il cliente è pronto ad ascoltare.
Però attenzione, c’è una differenza sostanziale: una campagna social che promuove occhiali da sole a un pubblico generico è push, perché stimola un bisogno; una campagna Google ADS su “occhiali da sole graduati Treviso” intercetta invece una richiesta consapevole: qui il bisogno c’è già.
Nel centro ottico una strategia di marketing pull – oltre al caso di specifiche campagne di advertising su Google – si concretizza attraverso:
- un sito ben strutturato e ottimizzato per Google;
- contenuti informativi sulla salute visiva;
- una comunicazione coerente sui social;
- recensioni positive e curate;
- un’esperienza in negozio professionale e memorabile.
Qui non stai dicendo “Compra subito”, ma stai rispondendo a una domanda: “Perché dovrei scegliere proprio te?”.
Quando una persona cerca informazioni sulla presbiopia, legge un tuo articolo chiaro e utile e percepisce competenza, stai facendo pull (attrazione). Il pull non genera sempre un risultato immediato, ma costruisce una base solida su cui il push può funzionare meglio.
Quando usare la strategia pull?
La strategia pull è indicata quando vuoi lavorare su reputazione, fiducia e scelta consapevole.
È fondamentale quando:
- vuoi differenziarti dalla concorrenza sul valore e non solo sul prezzo;
- desideri intercettare chi sta già cercando un ottico;
- punti alla fidelizzazione nel medio-lungo periodo;
- vuoi essere percepita come professionista e non solo come punto vendita.
Qui non stai accelerando una vendita. Stai costruendo una preferenza.
Esempio: contenuti informativi sulla presbiopia, sito ottimizzato per le ricerche locali, recensioni curate. Quando una persona cerca “ottico vicino a me”, ti trova. Non l’hai spinta. Ti ha cercato.
La strategia push: spingere all’azione
La strategia push ha un obiettivo chiaro: generare una risposta immediata. È orientata alla vendita nel breve periodo e si basa su un’azione diretta verso il pubblico.
Nel centro ottico rientrano in questa logica:
- promozioni a tempo su montature o lenti;
- SMS o WhatsApp con offerte dedicate;
- campagne social Facebook o Instagram sponsorizzate;
- Google Ads su ricerche come “occhiali in offerta”;
- newsletter con uno sconto stagionale.
In tutti questi casi il messaggio è esplicito: “Vieni ora”, “Approfitta”, “Prenota”.
Il push è molto utile per aumentare il traffico in negozio, lanciare una nuova collezione, riattivare clienti che non acquistano da tempo o dare una spinta alle vendite in periodi più lenti.
Il limite del push, però, è che da solo non costruisce valore nel tempo. Se il cliente ti percepisce solo come “quello degli sconti”, tornerà solo quando ci sarà un’altra promozione.
Quando usare la strategia push?
La strategia push è indicata quando hai bisogno di stimolare un’azione in tempi brevi o di attivare un pubblico che, da solo, non si muoverebbe.
È particolarmente utile quando:
- devi generare traffico in un periodo più lento;
- vuoi lanciare una nuova collezione o un nuovo servizio;
- hai bisogno di riattivare clienti che non tornano da tempo;
- vuoi sostenere una promozione a tempo;
- stai aprendo un nuovo punto vendita.
In questi casi l’obiettivo è chiaro: creare movimento. Il push è una leva commerciale. Serve a spingere la decisione.
Esempio: campagna sponsorizzata per promuovere il controllo visivo gratuito nel mese di ottobre. Non stai aspettando che il cliente cerchi il servizio. Lo stimoli tu.
L’importanza della personalizzazione e il ruolo dei dati
Un altro aspetto fondamentale riguarda la personalizzazione.
Molti centri ottici fanno push in modo generico, inviando lo stesso messaggio a tutti i clienti.
Quando utilizzi i dati del gestionale FOCUS o FOCUS CRM per segmentare il database, il push diventa mirato. Puoi comunicare in modo diverso a chi acquista lenti a contatto, a chi ha comprato progressive, a chi non torna da due anni. In questo modo la comunicazione è più pertinente e meno invasiva.
Un push pertinente rafforza anche la percezione del brand, quindi sostiene la strategia pull.
Offline e online: due mondi che devono dialogare
Nel punto vendita il push può essere rappresentato da una promozione ben visibile in vetrina o da un’iniziativa a tempo. Il pull, invece, è l’ambiente curato, la consulenza professionale, la capacità di ascolto.
Online la distinzione è altrettanto chiara. Le campagne sponsorizzate e gli invii promozionali sono push. Il sito ottimizzato, i contenuti educativi e le recensioni sono pull.
Il problema nasce quando le attività sono scollegate: se promuovi un controllo visivo con una campagna push ma il tuo sito non è chiaro, aggiornato e rassicurante, il pull non sostiene il push e l’investimento perde efficacia.
Un centro ottico che lavora solo di push rischia di entrare in una guerra di prezzi.
Un centro che lavora solo di pull rischia di non attivare mai una spinta concreta all’acquisto.
La strategia più efficace integra entrambe le leve.
Ad esempio:
- produci contenuti utili sui prodotti e servizi che offri e ti posizioni online (pull);
- intercetti chi cerca informazioni nella tua zona (pull);
- lanci una campagna mirata per promuovere un controllo dedicato (push);
- invii un promemoria personalizzato ai clienti nella fascia di età corretta (push);
- offri un’esperienza eccellente e chiedi una recensione (pull).
In questo modo accompagni il cliente prima, durante e dopo l’acquisto.
Push e pull non sono concetti teorici. Sono scelte operative che influenzano traffico in negozio, valore medio dello scontrino e frequenza di ritorno. In un mercato ottico sempre più competitivo e digitale, la vera differenza non la fa chi comunica di più, ma chi integra meglio queste due strategie in un percorso coerente e continuativo.
