Abbiamo incontrato Claudio Di Camillo durante la Convention GreenVision 2025, a Scicli, in Sicilia. Ci ha raccontato molte cose interessanti che abbiamo pensato di condividere con voi in una breve intervista.
Iniziamo! Può raccontarci chi è e qual è il suo ruolo all’interno del centro ottico?
Mi chiamo Claudio Di Camillo. Fino a qualche tempo fa ero il responsabile assoluto del Centro Ottico Di Camillo, che si trova a Montesilvano, in provincia di Pescara. Più precisamente, è situato a circa un chilometro dall’uscita autostradale di Pescara Nord. È una posizione molto comoda e facilmente raggiungibile. Oggi la gestione è passata in gran parte a mia figlia, che è ortottista, ottico e optometrista. Naturalmente, io e mia moglie siamo ancora presenti come supporto. Mia figlia ha 28 anni, quindi è ancora giovane, ma ha già assunto un ruolo centrale nella gestione del negozio.
Ha un’esperienza molto lunga nel settore, immagino….
Sì, lavoro in questo campo dal 21 giugno 1976. Per 16 anni ho co-diretto un’azienda di ingrosso nel settore ottico, dove ho conosciuto questo mondo. Un tempo, l’ottico era considerato un professionista a tutto tondo, spesso anche fotografo. Oggi invece — e mi permetta di essere diretto — l’ottico è forse l’unico professionista sanitario che arriva a svendere un dispositivo medico. Non accade in nessun’altra professione sanitaria.
Cosa intende esattamente con “svendere un dispositivo medico”?
Le faccio un esempio concreto. Supponiamo che un cliente presenti una miopia di -6,50. L’ottico dovrebbe spiegare con precisione le caratteristiche delle lenti, il tipo di montatura, i materiali, l’ergonomia del prodotto, l’antiriflesso, ecc. Un occhiale del genere può costare, ad esempio, 580 euro. Spesso l’ottico è disposto a scendere a 500 euro, e in certi casi addirittura a 450. Questo significa svendere un dispositivo che migliora concretamente la qualità della vita della persona. Gli occhi generano circa il 95% delle nostre emozioni, e l’occhiale, se ben realizzato, apre un mondo. Eppure lo svendiamo.
Come gestisce allora questo tema nel suo centro ottico?
In passato anch’io facevo sconti in modo poco strategico.
Ricordo in particolare un’occasione, in cui stavo vendendo un occhiale progressivo del valore di 1.150 euro. Dissi al cliente: – “Le faccio 1.000 euro”-. La sua risposta fu: “Io non ho chiesto alcuno sconto, ma ora che me lo offre, e allora lo voglio! Inoltre, se può fare 1.000, può anche fare di meno!”
In quel momento capii che avevo perso la mia credibilità.
Dopo circa quindici giorni, decisi di analizzare i dati tramite i report di FOCUS, nello specifico i dati presenti nell’analisi “Resoconto Sell Out per tipologia fornitura“. Scoprii con chiarezza quanto avevo scontato ai clienti nel corso dell’anno. Mi resi conto che gli sconti cumulati erano altissimi e dovevo assolutamente cambiare il metodo con cui gestivo i prezzi e gli sconti.
Quando ha scoperto i report di FOCUS?
Utilizzo FOCUS dal 1998, ma è solo nel 2011 che ho davvero compreso la profondità dello strumento. FOCUS non è solo un archivio clienti o schede per lenti e montature: è un sistema che consente un’analisi precisa della marginalità, dei volumi di vendita e dello sconto applicato. Leggere quei numeri mi lasciò senza parole per quasi venti giorni!
Da allora ha cambiato la sua politica commerciale?
Decisamente. Nel corso di tutto il 2024, ho concesso complessivamente circa 10.000 euro di sconti. E ritengo di essere stato molto disciplinato. Il massimo sconto che applico è del 10%, solo su richiesta esplicita e solo per clienti fidelizzati da anni. In tutti gli altri casi, non vado oltre il 5%.
Nel 2011 però ho “regalato” una cifra enorme in sconti…. Eppure nel mio centro ottico vendiamo occhiali con un costo elevato, non progressivi da 300 euro! Da noi il costo di un occhiale progressivo parte da 800 euro.
È frustrante sapere che colleghi svendono solo per paura della concorrenza. Siamo felici della nostra politica di qualità, ma quando vedo che si regalano sconti, anche a persone sconosciute, mentre a un parente si faticherebbe a dare un euro… mi dà molto fastidio.
Organizza mai campagne promozionali durante l’anno?
No, ho smesso da tempo. In passato, ho avviato campagne di buon compleanno proponendo nel messaggio un’offerta speciale — ad esempio uno sconto del 20%. Spesso accadeva che il cliente si presentasse mesi dopo pretendendo lo stesso sconto, e io mi trovavo in difficoltà a giustificare che la promozione era ormai conclusa. Questo generava malumori.
Oltre a FOCUS, utilizza altri strumenti Bludata per la fidelizzazione dei clienti?
Effettivamente non sfrutto pienamente tutte le funzionalità disponibili. Amo il contatto personale anche nelle spiegazioni e ho bisogno di vedere di persona come utilizzare uno strumento.
Voi in Bludata siete formidabili. Chiara è una persona straordinaria, intelligente, dinamica, sempre in forma. Anche Paolo è molto operativo e disponibile. Francesco ha una grande empatia e spiega le cose con chiarezza. E lasci che le dica: il call center, i programmatori, tutto il team Bludata è eccezionale: ti guidano passo dopo passo con pazienza e gentilezza, senza mai farti sentire in difficoltà, anche se non sei esperto di informatica.
Bludata fornisce gli strumenti, come FOCUS appunto, e supporto per utilizzarli. Inoltre forniamo formazione, tramite newsletter, webinar e soprattutto la Bludata Academy. ma non o però non fornisce consulenza, il suo ruolo è fornire strumenti e formazione.
Ma torniamo alla sua attività…
Vuole lasciare un messaggio finale agli altri ottici che leggeranno questa intervista?
Sì. Un motto che mi accompagna: “Nella vita o raddoppi il coraggio o dimezzi i sogni.”
